El consumidor ha variado sus modos de comportamiento a lo largo de los años. El proceso de decisión de compra del consumidor actual abarca aspectos internos y externos que conducen a alguien a efectuar un intercambio. A continuación, te contaremos los diferentes procesos de decisión de compra del consumidor.
¿Qué son los procesos de decisión de compra?
Los procesos de decisión de compra se conocen como el recorrido de un buyer persona en su ruta como comprador. Este trayecto está dividido en cinco etapas que atraviesa el comprador: reconocimiento, consideración, decisión, compra, venta y posventa. A continuación, vamos a definir cada uno de los procesos.
Etapas del proceso de decisión de compra
Reconocimiento
En esta etapa se determinan qué problemas han sucedido, cómo sucedieron y de qué manera estimularon al consumidor a comprar un determinado producto. Es una fase en donde el cliente toma conciencia de su necesidad.
Consideración
En el segundo paso, el consumidor obtiene más información sobre su problemática y busca distintas soluciones. Las soluciones pueden provenir de fuentes personales, comerciales o redes sociales.
Decisión
El consumidor evalúa las diferentes opciones y realiza análisis comparativos entre las posibles soluciones. El consumidor de hoy en día, con la cantidad de información disponible en Internet, realiza una ardua investigación previo a concretar la compra.
Compra en los procesos de decisión de compra
La adquisición de un producto o servicio es resultado de que el cliente atraviesa las etapas anteriores. La decisión del consumidor en relación a qué compra va a realizar y en qué lugar puede tener que ver con muchos factores. Algunos de ellos pueden ser críticas, precios, descuentos exclusivos o cercanía al local físico.
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Posventa
Esta etapa corresponde a los esfuerzos de una empresa por mantener al cliente satisfecho luego de haber adquirido su producto. Las empresas, entonces, abren un canal de comunicación para recibir críticas y comentarios sobre los servicios brindados.
Ejemplos de procesos de decisión de compras
El proceso de decisión de compra constituye una parte fundamental del estudio del comportamiento de los consumidores. Es esencial para las empresas comprender el proceso de venta desde el punto de vista de los clientes.
Existen varios factores que pueden resultar influyentes a la hora de tomar decisiones sobre los procesos de compras. Algunos de ellos pueden ser: factores personales, estilos de vida, factores internos, eventos imprevistos, factor administrativo o influencias externas.
Para comprender mejor cómo funcionan los procesos de decisión de compras, te daremos dos ejemplos ilustrativos. Por un lado, Amazon, el marketplace por excelencia. Por el otro, McDonalds, la empresa de comida rápida más conocida a nivel mundial.
Amazon
Esta empresa ofrece una gran variedad de ofertas en relación a las demandas del consumidor y muestra críticas de cada uno de los productos exhibidos. Además, si el usuario decide abandonar el carrito previo a comprar, Amazon automáticamente inicia una conversación mediante el correo electrónico.
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McDonalds un ejemplo de los procesos de decisión de compra
Esta empresa, por otro lado, se esfuerza en invertir gran cantidad de dinero en publicidad para que los consumidores sientan deseo de asistir al lugar en cuanto vean el anuncio. Asimismo, brinda una gran variedad en el menú. Y, también, las instalaciones permiten que los consumidores se queden en el establecimiento incluso después de que hayan finalizado su comida.
El consumidor atraviesa un antes, un durante y un después en el proceso de compra de un producto. Es fundamental, para las empresas, acompañarlos en cada uno de estos procesos e intentar optimizar su experiencia al máximo nivel que sea posible.
Con el paso de los años y los avances tecnológicos, los clientes se muestran cada vez más exigentes respecto a los productos y servicios que desean consumir. Por eso, es fundamental tener puesto un ojo en la competencia para estar al tanto de las últimas tendencias y actualizaciones.
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