¡Hola! Estoy acá para contarte que hice un nuevo vivo de Instagram, ésta vez con Silvina Alfie. Ella es actriz, profesora de teatro y directora de teatro con más de 30 años de experiencia. A lo largo de este serie de entrevistas, charlé con empresarios, entrenadores, empresarios de negocios, ¡pero nunca con una artista! ¡Seguí leyendo para enterarte cómo se relaciona la empatía al cliente con el poder del teatro!
¿Por qué decidí invitar a Silvina para hablar sobre el poder del teatro?
Ya sé lo que estás pensando: ¿qué herramientas puede aportar el teatro a la empatía al cliente dentro del proceso de ventas? Honestamente, muchas. Desde que hago teatro con Silvina, noté una evolución y un cambio en mi manera de expresarme cuando estoy haciendo una venta, y no podía dejar de compartirlo.
Silvina nos contó que cuando empezó a actuar, su vida cambió, y quería que todos experimenten cómo el teatro podía ser una gran herramienta para expresarse: «la intención de querer transmitir esta emoción me hizo empezar a dar clases para poder enseñarle a mis alumnos esta pasión». Hace ya 15 años que Silvina enseña, y abrió una Escuela de teatro. Lo que le pasa a Silvina también me pasa a mi; cuando me apasiona algo, quiero contárselo a todo el mundo para que experimenten eso que me hace tan feliz.
Silvina nos contó que cuando uno actúa, abrimos una zona de nuestra mente y nuestro cuerpo que en el cotidiano no manifestamos. ¿Por qué? «En realidad, no se actúa sólo en el escenario, se actúa en la vida: te ponés el traje de amigo, de novio, de padre. Pero eso es vivir, no lo entendemos como actuación. En cambio, cuando actuamos en un escenario, despertamos esas zonas que teníamos dormidas. Eso es lo más lindo de hacer teatro, desplegar un caudal de posibilidades que uno no sabía que tenía adentro».
El teatro puede ayudarnos a abrir más sensaciones y posibilidades dentro de quienes podemos ser. Nos ayuda a empatizar con el otro en un nivel más profundo del que acostumbramos. Y eso puede ayudarnos como vendedores, ya que la empatía al cliente es una de las mejores herramientas para cerrar una venta exitosamente.
¿Querés conocer más sobre la empatía al cliente y el poder del teatro en las ventas? Mirá el video y escuchá todo lo que Silvina tiene para contarte sobre su experiencia.
¿Cómo podemos usar el poder del teatro para la empatía al cliente?
Yo nunca me consideré una persona introvertida, nunca tuve problemas para expresarme. Pero cuando empecé las clases, me impactó mucho la enseñanza de poder escuchar, de poder manejar los silencios. Silvina estuvo de acuerdo conmigo, y agregó que, «en teatro, es tan importante la escucha como la observación. Son dos herramientas fundamentales para el trabajo del actor».
Escuchar y observar: la clave de la empatía al cliente
Estamos mucho más acostumbrados en la vida a hablar, pero no tanto a escuchar. Tampoco, a observar, y es primordial: uno puede captar muchísimo del otro observando sus modales y su expresión corporal. Observar y escuchar son dos modos fundamentales para conocer al otro. Si tengo que hacer una negociación, es fundamental conocer al otro. Esto en el espacio de las ventas se conoce como empatía al cliente. Si yo conozco al cliente, conozco sus intereses y sus preferencias, sabré cuales son sus necesidades y podré entenderlo.
Yo vengo del lugar del vendedor tradicional, pero con el nuevo escenario digital, y más con la pandemia, me ví obligado a transformar mi rol. Creo que las herramientas fundamentales del teatro que mencionó Silvina son claves para pensar esa transformación. Justamente, el vendedor tradicional es ese que no para de hablar y no escucha tus necesidades. Hoy, ese vendedor ya no funciona. Hay que escuchar al cliente para entender qué necesita.
Escuchar al otro es fundamental para entender cuál es mi pie para hablar. Cuando hablamos con un cliente o estamos en una negociación, deberíamos hacer lo mismo: escuchar atentamente al otro para saber cuándo meter bocado. Hay que estar en el presente para escuchar cuáles son las necesidades del cliente en ese momento preciso, ¡y saber callar! A veces los silencios dicen más que mil palabras.
Abstraerse de la vida cotidiana
Algo me interesaba particularmente del trabajo del actor: al momento de salir al escenario a interpretar un personaje, tienen que dejar afuera todas las emociones que traen del día. Silvina me dijo que los actores pueden utilizar esa energía cuando actúan. Ese enojo, felicidad o tristeza de la vida cotidiana puede entrar de alguna manera en el trabajo, si sabemos utilizarla bien. Lo importante es entender, como actores pero también como vendedores, que nuestra labor es utilizar la fuerza emocional y física para hacer mejor nuestro trabajo.
Cuando uno tiene alguna emoción adentro, genera actitud en su cuerpo. Por ejemplo, cuando estamos enojados, nos cambia la cara. Pero podemos pensarlo a la inversa. Podemos modificar el cuerpo físico para cambiar nuestra fuerza emocional. Por ejemplo, si sonreímos, o erguimos la espalda, vamos a sentirnos más confiados en nosotros mismos. Encaramos el día y la venta de otra manera. En vez de adentro hacia afuera, es de afuera hacia adentro.
Cuando por alguna razón te sientas cabizbajo, enojado, o simplemente mal, y tengas que hacer una llamada de trabajo, prepara tu cuerpo. Erguite, sonreí, movete, saltá, ¡lo que quieras! Vas a ver cómo tu predisposición al trabajo es diferente. Quizás las primeras veces te cueste, pero como todo, es un entrenamiento. ¿No me creés? ¡Inténtalo!
¿Te interesa lo que te estamos contando? ¿Te gustaría conocer más sobre el poder del teatro en las ventas, pero no podés ver el vídeo ahora? ¿Preferís escucharlo, en vez de leerlo? Entonces te comparto el podcast para que puedas seguir esta historia.
El script o guión
Le mencioné a Silvina que la mayoría de los vendedores importantes de empresas grandes que entrevisté usaban un script. Un script (guión) es un texto que los vendedores profesionales entrenan para vender. Esta idea puede parecer muy forzada, pero no significa que no podamos actuar con naturalidad. Silvina expresó claramente, «tiene que ser un equilibrio entre ambas: tiene que haber una estructura, pero también tengo que dejarle lugar a la improvisación del momento«.
Aprenderse un guión ayuda a tener un mapa que nos guíe, pero no tenemos la bola de cristal, no vemos el futuro. Por eso, tengo que estar preparado para poder improvisar en base a los recursos que me está dando el cliente o la otra persona con la que estoy negociando. Podés tener un mismo speech pero cada día es distinto, vos estás distinto: jugar con el presente es fundamental.
La emoción y la pasión vencen a la monotonía
Es muy común como vendedores quejarnos de la rutina: siempre tengo que vender el mismo producto, siempre trabajo con los mismos compañeros, en el mismo lugar. Pero hay actores que hacen la misma obra todos los días por mucho tiempo, e igual se emocionan. Le pregunté a Silvina cuál es el secreto para emocionarse haciendo siempre lo mismo. Ella me contestó que es un entrenamiento constante del presente: creer que todos los días son un nuevo día. Por más que tenga que vender lo mismo, es un nuevo día. Es todo un entrenamiento, buscar cómo estoy hoy aquí y ahora.
El secreto es que al fin y al cabo, nos gusta mucho lo que hacemos. Claro, yo sé que no siempre estás loco de felicidad por vender, pero en el fondo, nos apasiona lo que hacemos, ya que por algo lo hacemos. Cuando uno está actuando o vendiendo, es similar, aunque lo hagas todos los días, estás conectado por la pasión que sentís por hacer eso. Lo que estamos transmitiendo es la pasión, por eso el espectador o el cliente, compran. No hay que perder esa pasión por lo que hacemos.
La importancia de la voz
Cuando tuve la oportunidad de que Silvina me dé unas clases privadas para una charla importante, ella me hablaba de la importancia de ampliar la voz. La voz es otra herramienta fundamental del cuerpo del actor, y del vendedor también. Como todo, también hay que entrenarlo. Es importante modular, hacer ejercicios vocales y de respiración, pero lo más importante es tener una buena proyección. Yo, como actor y como vendedor, necesito que mi voz salga, que sea fuerte y clara y que sea segura.
Para pensar esto también es importante tener en cuenta el cuerpo: la posición del cuerpo afecta a la voz, afecta cómo me ven y cómo me escuchan. Si me agacho, mi voz va a sonar más baja y en un lugar mas alejado. Pero si me paro y abro mi pecho, mi voz sale fuerte y clara.
El poder del teatro en las ventas: reinventarse
La pandemia revolucionó todos los espacios. Los vendedores nos quejamos de que esto no nos permite tener contacto cara a cara con el cliente, pero pienso que los que verdaderamente están pasando un mal momento son los actores. Silvina nos dijo, que en ese sentido, «los actores de teatro tenemos que pensar constantemente cómo reinventarnos, y esa consigna nos motiva a seguir». Creo que como vendedores deberíamos imitarlos, y pensar ¿cómo me reinvento? Aprecen otras cosas, crecemos como profesionales.
¿Qué consejos le darías a un vendedor que busca la empatía al cliente?
Por último, le pregunté a Silvina algunos consejos simples para seguir en nuestro trabajo como empresarios o vendedores, para mejorar nuestra expresión, tanto física como emocional. Esto es lo que me dijo:
- Una escucha activa
- Una observación activa
- Conectarme con la pasión.
- Tener una buena actitud, una buena presencia.
- Dejar de lado la mirada del otro.
- Estar conectado con uno mismo.
- No imponerse, ayudar al cliente a comprar.
- Actuar y vender son actos de fe, tengo que confiar en lo que hago.
Para finalizar…
No quería dejar de compartir con vos esta charla, que quizás haya sido un poco distinta de las otras entrevistas que hice, pero fue muy interesante. Espero que te haya gustado aprender de la relación de estas disciplinas tan distintas.
¿Te gustó todo lo que nos contó Silvina? Todavía podés aprender mucho más sobre este y otros temas. ¡Mirá todos los vivos de Instagram Live que hice acá y conocé mucho más sobre la transformación digital!