En este artículo te contaremos qué son los pain points, qué tipos hay y cómo identificarlos y resolverlos. ¡Te invitamos a seguir leyendo!
¿Qué son los pain points?
Los pain points o también llamados puntos de dolor son aquellos contratiempos, miedos, preocupaciones o problemas que tiene un potencial cliente o cliente actual. También pueden ser motivaciones o deseos. No necesariamente un punto de dolor tiene que estar asociado a algo negativo, sino que retrata un estado actual y un estado deseado del potencial del usuario o cliente.
Es importante mencionar que los puntos de dolor de los clientes son tan variados y diferentes como los propios usuarios y clientes.
La importancia del rol del vendedor para la identificación de los puntos de dolor
La realidad es que no todos los usuarios o clientes son conscientes del problema que tienen. Por eso, la intervención del vendedor es fundamental. Lo primero que se debe hacer es ayudar a cada uno de ellos a que
se den cuenta de ese “dolor” y luego contarles cómo el producto o servicio puede resolverlo.
Aunque se piense en los puntos de dolor como problemas simples, muchos de los problemas son complejos y en ocasiones, hasta existen varios a la vez.
Tipos de pain points
Normalmente, se pueden agrupar en distintas categorías. A continuación, te contamos cuáles son los más comunes:
Puntos de dolor en el proceso de venta
Al usuario o cliente le gustaría que uno o varios de los pasos que se llevan a cabo en el proceso de venta cambien o se optimicen. Un claro ejemplo del punto de dolor en esta categoría es una demora innecesaria en las transacciones.
Pain points financieros
Estos puntos de dolor están relacionados con el costo del producto o servicio, con la falta de opciones de pago, o la poca flexibilización para financiar.
Puntos de dolor de soporte
Si la empresa no cuenta con un soporte adecuado para el cliente, estos no recibirán la ayuda necesaria para saber más sobre los productos o servicios.
¿Cómo identificar y resolver los puntos de dolor?
Ahora que ya te contamos qué son los puntos de dolor, te vamos a enseñar algunas técnicas sencillas para que puedas identificarlos. Un detalle a tener en cuenta es que, aunque varios usuarios o clientes tengan puntos de dolor similares, las causas que los provocan pueden ser muy diferentes.
Investigar en los blogs más populares del sector
Una buena referencia para conocer las preocupaciones de tus usuarios o clientes es buscar los blogs más relevantes del sector como, por ejemplo, el de 40deFiebre. Luego te recomendamos indagar cuáles son los temas que más se publican allí. Esto permitirá dar indicios de cuáles son las temáticas que más les interesan.
Observar los comentarios de publicaciones y artículos
En los comentarios de las publicaciones y artículos que se realicen en esos blogs seguramente encontrarás muchísima más información. Indagá en las notas con más comentarios y analizá qué preguntan, cómo lo hacen, qué dudas tienen, etc.
Por otro lado, si realizás negocios B2B un buen lugar para identificar los puntos de dolor es Linkedin. Esta red social le puede aportar mucho valor a tu compañía. Si tenés ganas de conocer más sobre este punto, te recomendamos realizar el curso de Academia Crandi «El poder transformador de Linkedin»
Contacto directo
La mejor manera de conocer a un usuario o cliente es a través de un contacto directo. Una reunión física o una llamada telefónica son una excelente oportunidad para entender sus dudas o preocupaciones respecto a los productos o servicios.
Escucha activa en redes sociales
Las redes sociales son el medio más activo y rico para extraer información sobre los dolores de los usuarios y clientes. Buscá información en los perfiles de tu empresa (Facebook, Instagram, Linkedin, Google My Business) y en las de tu competencia.
Observar el comportamiento en la «vida real»
Si tenés la posibilidad de compartir experiencias personales con posibles clientes o clientes actuales, hablá con ellos y preguntales qué problemas tienen y qué necesitan. Por ejemplo, si vendés productos de indumentaria fitness y practicás un deporte, es posible que existan clientes dentro de tu círculo de entrenamiento.
Tené en cuenta lo que comentan de tu negocio y de otras. Al hablar con ellos, sabrás más acerca de sus dificultades y las soluciones que les podrías ofrecer.
Utilizar la tecnología
La tecnología acerca grandes herramientas, tales como Google Analytics o las estadísticas de redes sociales. Estas te proporcionan una información valiosa acerca del comportamiento de las personas que visitan tu sitio web.
Crear una lista con los pain points
Una forma simple de identificar los puntos de dolor de un cliente es crear una lista de posibles problemas, preocupaciones, deseos, inquietudes o motivaciones, sus causas y sus soluciones.
Si bien hay que tratar de crear una lista completa, la misma no debe ser tan extensa. Bastará con nombrar de 6 a 10 puntos de dolor. Luego deberás estudiarlos y darles una cierta prioridad, otorgándoles mayor importancia a los tres primeros.
Conclusión sobre los pain points
Los paints points son los miedos y problemas que tienen los clientes potenciales. Hay de diferentes tipos y poder identificarlos y resolverlos te dará una ventaja por sobre tus competidores, para brindar un servicio diferencial. ¿Qué esperás para ponerte a identificar puntos de dolor?
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