En este artículo no solo te vamos a explicar los elementos de proceso de ventas. También te vamos a contar qué es un funnel de ventas, porqué este concepto ya no funciona y por qué el flywheel está ganando terreno. ¡Seguí leyendo!
¿Qué es un proceso de ventas?
Un proceso de venta es el conjunto de pasos organizados que una empresa o vendedor sigue para convertir a un posible cliente en un comprador real. No se trata de improvisar, sino de aplicar una metodología clara que guíe cada interacción comercial, desde el primer contacto hasta el cierre de la operación.
En la práctica, este proceso comienza con la identificación de prospectos (personas interesadas en el producto o servicio), continúa con el análisis de sus necesidades y la presentación de una propuesta adecuada, y finaliza con la negociación y la concreción de la venta. Además, muchas empresas incluyen una etapa posterior de seguimiento para fidelizar al cliente y generar nuevas oportunidades.
Contar con elementos de proceso de venta bien definido permite ordenar el trabajo comercial, mejorar la tasa de conversión y ofrecer una experiencia más profesional al cliente. También facilita medir resultados, detectar errores y optimizar cada etapa para vender de manera más eficiente.
¿Cuáles son las etapas de un proceso de ventas?
Un proceso de ventas suele dividirse en varias fases que ordenan el camino desde el primer contacto hasta el cierre.
- Primero aparece la prospección, donde se buscan posibles clientes.
- Luego viene la calificación, que consiste en identificar si ese prospecto realmente tiene interés o capacidad de compra.
- Después se realiza el contacto y la presentación de la propuesta, adaptada a sus necesidades.
- A continuación, se trabajan las objeciones y dudas, para generar confianza.
- Finalmente, se llega al cierre de la venta y, en muchos casos, se suma una etapa de seguimiento para fidelizar y generar nuevas oportunidades
¿Por qué es importante tener un proceso de ventas definido?
Tener un proceso de ventas claro permite ordenar el trabajo comercial y evitar improvisaciones. Cuando cada etapa está definida, es más fácil entender qué funciona y qué no, lo que ayuda a mejorar resultados.
Además, permite que todos los vendedores trabajen con un mismo criterio, logrando mayor consistencia en la atención al cliente.
También facilita medir métricas clave, como conversiones o tiempos de cierre, y optimizar la estrategia para aumentar ingresos de manera sostenida.
¿Cómo crear un proceso de ventas paso a paso?
Para crear un proceso de ventas efectivo:
- Primero hay que definir el perfil del cliente ideal.
- Luego, se deben establecer las etapas que recorrerá ese cliente desde que conoce la marca hasta que compra.
- El siguiente paso es definir acciones concretas para cada etapa, como llamadas, emails o demostraciones.
- Después, es importante establecer indicadores para medir el rendimiento.
- Por último, el proceso debe probarse, analizarse y ajustarse constantemente según los resultados obtenidos.
¿Cómo adaptar el proceso de ventas a mi tipo de negocio?
Cada negocio tiene características distintas, por lo que el proceso de ventas debe ajustarse a su realidad. Por ejemplo, no es lo mismo vender productos de bajo costo que servicios complejos.
Para adaptarlo, es importante analizar el comportamiento del cliente, el tiempo de decisión de compra y los canales que utiliza.
A partir de eso, se pueden modificar las etapas, los tiempos y las estrategias de contacto. Un proceso flexible y alineado al cliente siempre tendrá mejores resultados que uno genérico.
¿Por qué el funnel de ventas ya no funciona cómo uno del proceso de ventas?
Según HubSpot el funnel de ventas hoy en día ya no funciona. A continuación te contamos por qué:
- Es estático: Los usuarios recorren el camino por el embudo y después desaparecen sin que se creen inercias que vayan alimentando el proceso de ventas.
- Concibe la venta como el fin de la relación con el cliente: No se tiene en cuenta el proceso posventa ni la fidelización. Y si se tiene en cuenta que adquirir un nuevo cliente es mucho más costoso que convencer a uno antiguo de que vuelva a comprar, se puede ver que el funnel está dejando escapar una fuente de ingresos muy importante.
- No tiene en cuenta el boca en boca: Un cliente satisfecho tiene muchas probabilidades de recomendar un producto. Y gracias al efecto amplificador de las redes sociales y de las páginas de opiniones, hoy en día el boca a boca es más importante que nunca.
<<Mira también: Funneler Digital: el arte de crear un sistema de ventas>>
Flywheel: uno de los nuevos elementos del proceso de venta
El flywheel es un nuevo modelo comercial que sustituye la figura del embudo por una rueda. Se trata de un sistema perfeccionado compuesto por una rueda con un eje que gira por sí misma, como un molinillo movido por el viento.
En lugar de las etapas del funnel de ventas, ahora existe una rueda que pone al cliente en el centro y que gira sobre su propio eje. En torno al cliente, hay un ciclo continuo con tres fases que se retroalimentan:
Atraer
En la etapa de atracción, se pone la experiencia y conocimientos de la marca al servicio del sector. Esto es para crear contenidos y conversaciones que den lugar a conversaciones relevantes con las personas adecuadas, generalmente, aquellas que se corresponden al buyer persona.
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Implicar
En la etapa de engagement, se busca crear relaciones duraderas con las personas aportando información y soluciones que les ayuden a superar sus retos y conseguir todos sus objetivos.
Deleitar
En la etapa final, la marca se ocupa de ofrecer una experiencia excepcional que añada valor real, de forma tal que pueda empoderar a las personas para alcanzar sus metas y las convierta en prescriptores de la marca.
Es importante que recuerdes que el tradicional embudo de ventas te prepara para que un cliente compre una sola vez, aunque esto cambiará con esta nueva perspectiva. Sin embargo, la nueva tendencia basada en el Flywheel ofrece algo más: la oportunidad que ese cliente repita una y otra vez la experiencia de compra.
Además, el flywheel cuenta con una serie de elementos dinámicos, que lo distinguen del embudo de ventas y que son realmente útiles para entender mejor la naturaleza del proceso de ventas.
<<Mira también: ¿Cómo mejorar la experiencia al usuario? Guía 2021>>
¿Cuáles son los elementos del proceso de ventas y cómo funcionan?
Como te mencionamos en el apartado anterior, existen diferentes elementos del proceso de ventas que lo distinguen del funnel. A continuación te los mencionamos:
La velocidad
Este es el primero de los elementos del proceso de ventas. Cuanto más impulso se le dé a una rueda, más rápido girará. Para aumentar la velocidad inicial de la rueda, se deberá aplicar esfuerzo de forma estratégica, o sea, en aquellas áreas más importantes.
En el modelo del embudo, todos los esfuerzos se concentran en atraer y adquirir clientes, pero acá también
se emplean recursos para deleitar a esos clientes y mejorar su experiencia, ya que esto será el motor que
atraiga nuevos clientes impulsado por el boca a boca. También es importante asegurarse de que todas las
fuerzas que se aplican están orientadas en la misma dirección.
La fricción
El roce continuo hace que la velocidad de la rueda se ralentice, así que es necesario minimizarlo. De forma tal, que la velocidad aumente constantemente.
Las áreas de fricción comunes son escalar las interacciones con los consumidores, la pérdida de clientes y la falta de coordinación entre los miembros del equipo. Los procesos de automatización del marketing también ayudan a reducir la fricción.
Las características de la propia rueda
Este es otro de los elementos del proceso de venta. Cuanto más pesada sea una rueda, más inercia generará y conforme se aumente la velocidad y se reduzca la fricción, más clientes satisfechos se incorporán a la rueda.
Los clientes también pesarán más cuanto más fidelizados estén y mayor sea su valor de ciclo de vida. Es decir, se van generando inercias positivas para la marca a medida que se va completando con éxito el proceso de venta y se mejora la experiencia de cliente.
Conclusión
El funnel de ventas está quedando obsoleto debido a varios factores y por eso el Flywheel a venido a reemplazarlo con nuevos elementos del proceso de ventas. Esta nueva estrategia comercial pone al cliente en el centro. Esto no solo ayuda a concretar ventas sino a fidelizar a los usuarios. ¿Vos cuál usas? ¡Contanos!
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