La tecnología digital llegó para ayudarnos a vender más y más fácil. Pero con la tecnología no alcanza, porque necesitamos vendedores talentosos y que sepan aprovechar al máximo lo que la digitalización tiene para ofrecernos en materia comercial. Quiero contarles en esta nota tres técnicas que son esenciales implementar para tener un proceso de venta digital exitoso, y que pueden poner en práctica a partir de hoy!
El nuevo cliente de la era digital
La era digital generó cambios exponenciales en las organizaciones, y sus departamentos comerciales no son la excepción. Hoy el consumidor es quién tiene el poder del proceso comercial. Buscan, comparan y deciden antes de ponerse en contacto con el vendedor. Están informados, son críticos y no quieren que les vendan, quieren que los ayuden a comprar. Además, generan contenido sobre sus experiencias de compra y de servicio, compartiendo sus calificaciones en Google y Facebook, entre otras plataformas. Por eso, los consumidores y los clientes son quienes marcan el presente y futuro de cualquier organización.
Por lo tanto, el consumidor es el rey. Es él quien creará, a través de sus comentarios y críticas en redes sociales, la reputación de la marca. Tiene el poder de viralizar una mala experiencia y hasta puede llegar a hundir a tu compañía. Dicho esto, es clave que los vendedores se adaptan a este nuevo contexto comercial e incorporen nuevas técnicas de venta digital.
Técnicas de venta para lograr el contacto
Contrariamente a lo que se piensa en el mundo de las ventas, los vendedores que más venden no son los que más contactos «en seguimiento» tienen, sino aquellos que tienen la mayor cantidad de contactos en «perdido».
Para conseguir esto es importante que los vendedores puedan contactar a todos los leads que ingresen. De esto se desprende lo que llamo «indice de contactabilidad», que son la cantidad de leads contactados sobre el total de leads que ingresaron en un período de tiempo específico. Y esto puede aplicarse de forma genérica al departamento de ventas, o bien sacar un índice por cada vendedor. Por ejemplo, hay empresas que tienen un índice de contactabilidad del 95%, pero hay otras no llegan ni al 50% y ahí es donde se da el mayor problema, ya que esto repercute en las ventas.
Yo les recomiendo estas 3 técnicas para tener éxito en el contacto con sus leads y obtener más ventas.
Trabajar la multicanalidad:
Si hay algo que la era digital nos ha dado es la posibilidad de generar varios puntos de contacto con los usuarios en distintas plataformas: llamadas, whatsapp, email, redes sociales, etc. Como vendedores es importante poder trabajar la multiplicidad de canales a la hora de gestionar una venta.
El vendedor debe ser capaz de vender por mail, por teléfono o por Facebook. Entonces la multiplicidad de canales disponibles, obliga a evaluar la posibilidad incorporarlos a las vías de comunicación que ofrece cada compañía. Pero no basta solo con abrir un perfil en una red social, una línea de WhatsApp o una casilla de mail, entre otros, si no se va a atender a los clientes como corresponde. Como dice el dicho, si la vas a hacer, hacela bien.
Sin embargo, así como los nuevos puntos de contacto ofrecen oportunidades, también implican riesgos. Por lo tanto, las empresas no deben marearse y perder el foco de que lo importante es generar una buena relación con los compradores. Es importante seguir las fases del proceso de ventas como corresponde.
Desarrollar una actitud poderosa
Un lead que no atiende por teléfono nunca debe darse por perdido. Es clave entonces que, si nos ingresa un lead y no podemos contactarnos con él cuando lo llamamos, también le escribamos por WhatsApp, le mandemos un mail y le dejemos un mensaje de voz, y estandaricemos esta rutina hasta que podamos generar el primer contacto con el lead. Para conseguir un índice de contactabilidad alto es primordial poder ejecutar este proceso con éxito. Recordemos que hablamos, siempre en estos casos, de personas que completaron un formulario de contacto, que muestran interés en algún producto o servicio y quieren que un vendedor lo asesore.
Tener un tiempo de respuesta rápido
Cuanto menos tiempo tardemos en responder, mayores serán nuestras posibilidades de vender. Es un dato objetivo, pero también una «cruda» realidad. Uno de los motivos por los cuales los vendedores no logran contactar a sus leads es porque demoran mucho tiempo en hacerlo. Las personas no esperan, si no reciban una respuesta a los pocos minutos, contactan a a competencia.
Otras técnicas de venta
El modelo de comunicación que se estudiaba hace algunos años, en el que un emisor generaba un mensaje cuyo destinatario era un receptor, ha quedado obsoleto. Hoy las audiencias tienen un rol más activo. Por lo tanto, una marca que sepa escuchar sus comentarios y sugerencias tendrá muchas más posibilidades de ser exitosa. A continuación, te explico algunas tendencias en marketing:
- Variedad el formatos: habiendo tantas opciones disponibles, no hay razón para quedarse solamente con una. Alternar entre el uso de textos, audios y videos te permitirá generar un mayor impacto. De ese modo, despertarás más interés en el receptor. El video marketing, por ejemplo, es una tendencia aun poco explorada y fácil de aplicar.
- Inbound marketing: esta herramienta permite ofrecer contenido de valor tanto para los consumidores actuales como para los potenciales clientes. Funciona como un anzuelo para que muerdan en tu marca.
- Branded content: la estrategia de branded content permite que, tanto grandes como pequeñas empresas, puedan estar más cerca de los usuarios. Lo particular de este tipo de contenidos es que no se habla de las características técnicas de los productos. Cada vez más los consumidores buscan marcas que sean afines a sus valores y propósitos y es esto justamente lo que se busca comunicar.
Como vimos, para triunfar en la era digital hay que renovar la estrategia. Por eso, conocer las nuevas técnicas de venta es fundamental. Si querés obtener más herramientas de marketing digital, no dudes en consultarme por los cursos online y asesorías personalizadas.