Para algunos comerciales el solo hecho de vender ya les resulta muy desafiante. Sin embargo, otros necesitan un incentivo adicional para mantenerse motivados. Por lo tanto, es fundamental conocer los distintos tipos de comisiones para mejorar el rendimiento de tu equipo. ¿Querés saber cuáles son? En esta nota te lo cuento.
Importancia de tener una buena política de comisiones
Puede que tengas un equipo de vendedores con habilidades comerciales intrínsecas. Por lo tanto, estos tendrán una gran efectividad para transformar un contacto con un cliente potencial en una venta. Ahora bien, además de su aptitud hay otra parte fundamental que es su actitud.
Un empleado con una actitud positiva tiene una mejor predisposición hacia las tareas. Además genera una mayor empatía y fidelidad con los compradores. Entonces, debemos promover y recompensar su colaboración activa y desempeño productivo. Por lo cual, la implementación de una política de comisiones es una excelente herramienta para lograrlo.
Empecemos por el principio. ¿Qué es una comisión? Se trata de complementos salariales que se entregan al empleado por la realización de una venta.
En cualquier organización, la efectividad de venta puede ir desde un 5% hasta llegar arriba del 50%. Este número se verá influenciado fuertemente por el esfuerzo que realicen los vendedores para contactarse con los clientes. Así, podrán despejar sus dudas, resolver sus quejas y convencerlos de adquirir el bien o servicio en cuestión.
Así mismo, la motivación que tengan los empleados aumentará la intensidad de la búsqueda de oportunidades para comunicarse con los leads. Por ejemplo, si yo le ofrezco al vendedor un dólar por cada operación que concrete, seguramente intentará ganarlo. Sin embargo, si la comisión fuera de mil dólares, el esfuerzo por la lograr el contacto sería la máxima. Incluso el oficial de ventas sería capaz de ir hasta la casa del cliente si fuera necesario.
Tipos de comisiones
La política de comisiones es una herramienta fundamental para cualquier empresa. Se trata de una táctica fundamental para poder llevar a cabo las fases del proceso de ventas de manera exitosa. Bien implementada, esta podría llegar a multiplicar hasta por cuatro las ventas. Suena bastante tentador, ¿no te parece?
Por lo tanto, conocer los tipos de comisiones te ayudará a aumentar la motivación de tus empleados. A continuación te explico cuáles son:
- Valor nominal por una transacción: aquí se establece un monto o porcentaje fijo a modo de retribución hacia el empleado por haber concretado una venta. Se trata de una modalidad muy estructurada que funciona solo hasta cierto punto. Por ejemplo, ofrecer 10 dólares por cada nuevo cliente conseguido o el 2% del total de la operación.
- Comisión variable: esta no consiste en un monto fijo. Por el contrario, la cifra varía según el contenido de la venta. Para establecerla, es fundamental conocer cuáles son los drivers que hacen que la empresa crezca y sea más sana e incentivarlos. Por ejemplo, además de los 10 dólares fijos por cada venta, sumar dos adicionales si la misma se hizo por débito automático, el pago inicial fue realizado en efectivo o que se haya firmado un contrato a largo plazo. También se puede priorizar la venta de un servicio por sobre otro.
¿Qué tipos de comisiones son las más convenientes para tu empresa?
Las comisiones fijas solo se recomiendan para casos muy puntuales. Por ejemplo, la venta de autos o de inmuebles puede verse beneficiada por esta modalidad. Como sabemos, este tipo de retribuciones motivan a vender, que es el fin último de todas las empresas. Sin embargo, no nos permiten enfocarnos en objetivos puntuales.
Supongamos que, por ejemplo, tenemos un instituto de idiomas. Podría suceder que tengamos muchos inscriptos en el turno tarde pero muy pocos a la mañana. Si no damos a nuestros empleados incentivos especiales podremos encontrarnos con más alumnos que capacidad edilicia en un horario y aulas vacías en el otro.
Así mismo, podemos estar necesitando dinero en efectivo para la caja chica de la compañía. En dicho caso, debemos solicitar a nuestros vendedores que persuadan a los clientes para abonar en efectivo. Y, por supuesto, premiar el desempeño de quienes colaboren.
Como conclusión, respecto a los tipos de comisiones lo más conveniente es hacer un mix de ambas. Así lograrás mantener a tus empleados motivados y al mismo tiempo estarán alineados con los objetivos de la empresa. Ahora que lo sabés, te invito a incorporar más herramientas de marketing digital con mis cursos online y asesorías personalizadas. ¡No dudes en consultarme!