¿Querés saber cuáles son los mejores tipos de negociación? En esta nota te contamos cómo mejorar tus habilidades comerciales. ¡Seguí leyendo!
¿Qué son los tipos de negociación?
Es importante que sepas que no hay un solo tipo de negociación. Hay negaciones de todo tipo, competitivas, colaborativas, evasivas, etc. En esta nota veremos aquellas que son más populares.
La negociación es un factor clave en el proceso de ventas. No basta con que un vendedor otorgue descuentos o beneficios para llegar al cierre. Nuestra tarea como vendedores expertos es solucionar el problema del cliente.
Básicamente, la negociación se trata de poder llegar a un acuerdo. El cliente se enfoca en lo que necesita, valora y le duele. El vendedor analiza esta información y muestra los beneficios que puede ofrecer su producto o servicio. Evalúa y demuestra cómo puede satisfacer las necesidades del cliente.
Según un estudio de Linkedin realizado a más de 10.000 compradores, vendedores y gerentes de ventas, el 47% de los clientes desea que un vendedor sea capaz de “resolver problemas”.
Las estrategias de negociación son los enfoques con los que el vendedor gestiona la negociación. El “cómo” hacerlo puede resolver el problema, o determinar el cierre o no de la venta. Y también influye en qué tan rentable será el trato.
Por lo tanto, para negociar una venta es crucial prestar a atención a:
- qué decir
- cómo decirlo
- cuando decirlo
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Habilidades clave de negociación de ventas
Una parte esencial del proceso de ventas es eliminar miedos y dudas del cliente. Para lograrlo y tener un buen desempeño, tus vendedores deben desarrollar habilidades sociales y emocionales, y combinarlas con sus destrezas profesionales.
Por ejemplo, desarrollar la empatía y la escucha activa. Pero estas son destrezas que se ganan con la práctica. No basta con leer manuales sobre estrategias de negociación.
Por eso, te recomendamos que entrenes a tu equipo de ventas en las siguientes dos habilidades de negociación.
Aprender a manejar las objeciones
Para los líderes de ventas, “adaptarse” significa lidiar con las expectativas cambiantes de los consumidores. Según el estudio de LinkedIn citado antes, el 51% de los vendedores asegura sentir que su capacidad para adaptarse al cambio es importante.
Crear una buena lista de preguntas para plantear en la negociación es un buen recurso. Ayuda a conocer los intereses reales del cliente para “adaptar” la oferta.
Mantener las emociones bajo control
Durante el proceso de negociación es frecuente que los nervios y las dudas te nublen el juicio. Para gestionar estas respuestas emocionales, te recomendamos crear una lista con los objetivos que buscas lograr y en qué puedes ceder o no.
Además de hablar de forma clara y simple, es importante cuidar la comunicación no verbal y analizar cómo se comunica el cliente más allá de las palabras.
Los tipos de negociación de ventas más populares
Ahora bien, te presentamos los principales tipos de negociación de ventas que tu equipo tiene que conocer. ¿Empezamos?
Negociación competitiva
En primer lugar, tenemos el estilo de negociación competitiva. En este estilo no hay interés por el bien común. Es decir, una de la parte muestra el poder de su voluntad sobre otra.
El negociador tiene una postura rígida y no valora construir una relación a largo plazo. Construir confianza no es lo más importante. Su objetivo es ganar y sumar utilidades. No les da valor a las relaciones con los clientes.
A largo plazo, estas negociaciones no son eficientes, ya que no fidelizan. No es nada aconsejable para modelos de negocio B2B.
Negociación de Evasión
Por otro lado, tenemos el estilo de evasión. Es aquella negación en la que el vendedor no tiene mucho interés de negociar. ¿Por qué? Porque piensa que la negociación es una pérdida de tiempo, dinero y recursos.
También puede ser que no quiera negociar por miedo a perder. Se pierde la oportunidad de conocer mejor al cliente y crear propuestas que beneficien ambas partes. Además, no se fortalece la relación con el cliente ni es rentable.
Tipos de negociación: cesión
En el estilo de cesión, el vendedor elimina las diferencias para satisfacer al cliente. En definitiva, pierde hoy para ganar mañana. Puede que no tenga la solución, pero se esfuerza por buscarla y el cliente lo nota.
Se aconseja aplicar de forma medida como parte de una estrategia inicial de captación. Es viable si se tiene confianza en que la relación a largo plazo (volumen de ventas) va a compensar lo cedido al inicio.
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Negociación de colaboración
En el estilo de colaboración se necesita de un mayor esfuerzo. Pero, es el más equilibrado de todos los estilos. Por eso, es el más utilizado por las empresas.
El vendedor busca saber las preocupaciones del cliente, sus mayores miedos y sus metas. Es decir, el vendedor ayuda al cliente a alcanzar su objetivo sin sacrificar los suyos. Exige mucha empatía y honestidad para llegar a un acuerdo “ganar – ganar” (que beneficie a ambas partes).
Hasta aquí llegamos con la información acerca de los diferentes tipos de negociación. Gracias por llegar hasta acá, esperamos haberte ayudado. Los vendedores tenemos que estar dispuestos a ayudarnos entre si, sobretodo con un mercado tan competitivo como el actual.
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