Vender desde el inbound, desde esta perspectiva magnética, de atracción, es lo que yo llamo vender fácil, porque en realidad no es vender, sino ayudar a los clientes a comprar y aunque parece una frase hecha, es la realidad dentro del dilema Inbound o outbound que enfrentan hoy muchas empresas.
El circulo de confianza en inbound o outbond marketing
El inbound sales existe desde siempre en el boca a boca, por ejemplo. Sin embargo, la tecnología, la inteligencia artificial, las redes sociales, la comunicación hizo posible hacerle llegar, mucho más fácil a ese potencial cliente, lo que está necesitando dentro del contexto del Inbound o outbound. Y de esa manera los vendedores pudieron dejar de golpear puertas, de tocar timbres para dedicarse todo el tiempo a vender, que para eso están.
Si vos querés buscar algo y después comparás y después decidís contactarte con una empresa, el 75% del viaje del consumidor o del camino de compra ya está hecho. Después, como vendedor, lo que tenés que hacer es abrazar a ese posible cliente y ayudarlo a que te compre y nada más.
La venta moderna requiere otras habilidades: persuasión, manejar procesos, seguir reglas, ser más experto que el cliente, hacer las preguntas asertivas para lograr el objetivo de enfocarte solamente en que el cliente esté en el centro de la escena. Definitivamente el nuevo vendedor, que maneja el 25% del proceso de ventas tiene que ser mucho más experto que el vendedor de antes.
El proceso de compra y el proceso de venta
El proceso de venta tiene que hacer match con el proceso de compra de un inbound o outbound. Uno busca, compara y decide contactarse con una empresa, pero a la vez uno está en etapa primero de descubrimiento de una necesidad. Sé que necesito algo, pero no sé qué. La segunda parte tiene que ver con la consideración, ¿Qué alternativas tengo? y la última con decisión.
Dentro de esas partes, nosotros tenemos que abrazar y dar contenido, ya sea con vendedores, con material en redes sociales, con blogs, con email, con lo que sea necesario para poder educar a ese posible cliente que esté preparado para comprar dentro del enfoque Inbound o outbound. Eso en inglés se llama lead nurturing, nutrición de leads.
Lead nurturing y construcción de confianza con el inbound o oubound
Vos tenés que nutrir a esos potenciales clientes para que pasen de desconocidos a personas, usuarios enamorados de tu empresa que te compren y te compren más de una vez. Y en esto, la confianza se construye antes, durante y después de la venta.
El momento de la venta es el momento clave en el que ese potencial cliente se transforma en cliente y decide si te toma como una opción segura o prefiere a la competencia dentro del proceso de Inbound o outbound. Siempre hablo del first contact resolution, que es ese primer contacto donde no necesariamente vendés o no vendés, pero sí necesariamente ese potencial cliente decide confiar en vos o no confiar.
Ese es un momento clave, pero la realidad es que la confianza de un posible cliente en vos o en tu empresa es un trabajo de todos los días, desde una publicidad en Instagram, la atención al cliente, un enuncio en vía pública, el vendedor, atención al cliente, cobranzas, custom service e incluso cuando atendemos a un cliente que solicita la baja, muchas veces si logramos generar confianza a ese cliente toma una decisión contraria y sigue con nuestro producto, con nuestro servicio.
Indicadores del éxito en inbound o outbound
Hay un montón de indicadores que demuestran que Inbound Sale funciona dentro del dilema Inbound o outbound, pero no solo que funciona, sino que es la mejor herramienta, la mejor metodología de ventas que hay. Definitivamente la tasa de conversión explota, pero el mayor beneficio se ve en la conexión.
¿Y cómo verificas la conexión? Porque la tasa de bajas de un servicio que fue vendido por Inbound Sales es extremadamente inferior en comparación a la de outbound. Es la diferencia entre alguien que compró porque estaba enamorado de la idea y alguien que fue casi obligado a comprar.
El indicador NPS y la felicidad del cliente
Otro indicador de lo más interesante es la felicidad del cliente al comprar dentro del enfoque Inbound o outbound. Cuando te termina de comprar, le preguntas: “Según la experiencia de compra que tuviste, ¿qué probabilidad hay que recomiendes mi producto, mi servicio a tus amigos y familiares?”.
En una escala de 1 a 10, 1 a 7 son detractores, 8 son neutrales, 9 y 10 son promotores. Restas el porcentaje de detractores sobre el porcentaje de promotores y te da tu índice de NPS. Ese índice es un gran indicador del éxito o el fracaso de la estrategia.
Humanizar las ventas
El modelo inbound humaniza el proceso comercial, inclusive si lo haces de punta a punta con inteligencia artificial y sin humanos. Porque la humanización es poder conectar con las necesidades del otro. Y esas necesidades se identifican mediante preguntas. Y muchas veces esas preguntas no las tenemos en nuestro libreto de preguntas.
Y la inteligencia artificial, sí. Pero es la dirección el eje fundamental de la implementación del nuevo paradigma. Inbound sales sin dirección no sirve para nada. Inbound sales tomado por vendedores, supervisores y jefes, pero con dueños de empresas, gerentes generales que no están alineados, tiende a desaparecer, tiende a morir. Inbound sales es top down. Inbound sales tiene que venir de arriba y derramar en la organización dentro del enfoque Inbound o outbound.
La invitación del inbound sales
- Inbound sales y espiritualidad van de la mano.
- Inbound sales y ley de atracción.
- El Inbound sales y estado de flow.
- Inbound sales y ser mi propio líder, inbound sales y llevar una vida sana.
Sin duda van de la mano. El mundo está cambiando, volviendo a los orígenes, volviendo al pensamiento oriental, volviendo a los anclajes de la vida natural.
Sin lugar a dudas, Inbound Sales es una filosofía, pero no una filosofía de ventas, es una filosofía de vida. Inbound sales es la forma de poder comunicarte con el exterior y con vos mismo, poniendo al otro en el centro de la escena, teniendo escucha activa, compasión, teniendo amor por el otro y siempre buscando aportar para un mundo mejor.
Oubound también puede existir
El cambio mayor no es dejar de perseguir a los clientes, sino comprender que los clientes no quieren eso. Cuando logramos entender que el consumidor quiere otra cosa, ahí podes tomar decisiones que realmente ayuden a la sociedad a ser mejor, realmente abracen a tus posibles clientes y los hagan tener una experiencia enriquecedora.
El outbound no sirve, pero no sirve desde la masividad, desde el spamming, desde el apabullar a gente no calificada, pero también podemos hacer outbound de otra manera, por ejemplo, en LinkedIn, por ejemplo, con bases hipersegmentadas.
Entonces, yo lo que creo que el error más grande está en agarrar una escopeta y tirar tiros al aire y el que cae cae, porque eso desgasta, sobre todo a nuestra empresa. El inbound sales te invita a sanar. El inbound sales te invita a curar un dolor.
Quiero Más info y empezá a duplicar tus ventas.
¿Estas persiguiendo a tus clientes o estas dandoles lo que necesitan?
