El proceso de ventas se compone de dos partes: vendedor y comprador. Ambas son igual de importantes. Por lo tanto, las dos deben ser tenidas en cuenta al diagramar las fases del proceso de ventas para vender bien. ¿Querés saber cuáles son los pasos a seguir para que tu empresa sea exitosa? Entonces esta nota es para vos.
Las fases del proceso de ventas
El proceso de ventas abarca todos los pasos a seguir desde que se genera el primer contacto con el lead hasta que este se convierte en cliente. Cuanto más aceitada se encuentre esta secuencia, la tarea de los empleados resultará más clara y ordenada. Además, aumentarán sus posibilidades de cerrar una operación.
Las fases del proceso de ventas son cuatro. Conocerlas es fundamental para potenciar las ganancias de tu empresa. A continuación, te cuento cuáles son.
Búsqueda de leads
Lo primero que debemos hacer es identificar a nuestros consumidores mediante una investigación de mercado. Una vez realizada, hay distintas técnicas para hacer que las personas indicadas se acerquen a la marca. Una modalidad que está creciendo mucho es la de inbound marketing, que consiste en ofrecer contenidos de interés para los usuarios.
Contacto
La actitud del vendedor para contactarse en tiempo y forma con el lead es fundamental. Sin embargo, es uno de los aspectos que más descuidan muchas compañías en la actualidad. Una buena política de comisiones motivará a tu equipo a rendir al máximo para contactar a los prospectos, con el fin de concretar la operación. Dichas comisiones pueden ser de dos clases:
- Fijas: se establece un valor nominal o un porcentaje que será el mismo para todas las transacciones, independientemente de las características de cada una de ellas.
- Variables: se abonan adicionales según el tipo de operación. Aquí podemos aprovechar para incentivar la venta de ciertos productos o servicios por sobre otros o priorizar determinadas modalidad de contratación o pago.
Conocer los drivers
Saber cuáles son los drivers que hacen que tu empresa crezca y sea más sana es fundamental para incentivarlos. Por ejemplo, hay casos en los que resulta beneficioso que los clientes se adhieran al débito automático. No tendría sentido entonces hacer un descuento por pago en efectivo, ¿no te parece? Otras empresas, en cambio, necesitan que se firmen contratos a largo plazo o que se contraten varios servicios juntos.
Proceso de ventas
Cuando hablamos de marketing, nadie debería dormirse en los laureles. El proceso de ventas debe ser optimizado en forma permanente. Consiste en responder consultas, resolver conflictos, refutar objeciones, generar empatía y todas las demás acciones destinadas a convencer al consumidor de concretar la compra. Se trata de conocer, entender y encantar al lead para que se transforme en cliente.
¿Por qué las fases del proceso de ventas no terminan cuando se concreta la operación?
La idea de que las fases del proceso de ventas terminaban al concretarse la operación es cosa del pasado. Hoy sabemos que un cliente que ya nos compró tiene el potencial de volver a hacerlo o de recomendarnos si ha quedado conforme.
De lo contrario, puede comentarle su mala experiencia a su círculo cercano o incluso llegar a hundir la reputación de la marca con críticas en redes sociales. Así una persona insatisfecha es un posible hater de tu marca. Es por ello que contar con un área de postventa se vuelve fundamental para no darles motivos para serlo.
Cuando alguien adquiere un producto espera que su experiencia sea satisfactoria desde que compra el bien o servicio hasta que lo utiliza. Es lógico, nadie querría algo que andase mal o no cumpliera con la función prometida. Por otra parte, del lado de la empresa, mantener a un cliente resulta mucho más barato que conseguir uno nuevo. Por lo tanto, la incorporación de este sector no debe verse como un gasto sino como una inversión.
Son muchas las ventajas de contar con un sector de postventa. Entre ellas, se encuentran las siguientes:
- Facilitan que quien ya compró vuelva a hacerlo con nosotros o nos recomiende.
- Los clientes se sienten más valorados y escuchados, por lo que aumenta su fidelidad hacia la marca.
- Nos brinda información sobre nuestros puntos fuertes y aspectos a mejorar.
- Mejora la reputación de la empresa en internet, al contener los reclamos antes de que estos lleguen a viralizarse.
Como vimos, las fases del proceso de ventas no solo abarcan el momento de concretar la operación. Las etapas previas y posteriores son igual de importantes. Si querés aprender más sobre marketing digital, no dudes en consultarme por los cursos online y asesorías personalizadas.