Tuve la suerte de asesorar y de implementar mi método inbound sales para profesionales independientes como para empresas como Samsung, Personal, Hyundai, super gigantes. Obviamente, al tener diferentes recursos, talentos alrededor y capacidades, la metodología de implementación es diferente, pero lo que yo transmito es una filosofía de trabajo y no depende de la cantidad de personas que tenés. Lo que yo implemento es una metodología para que los usuarios te busquen y vos solo los ayudes a comprar. Algo que puede hacer desde un contador hasta una multinacional.
¿Qué es Inbound Sales?
¿Qué es Inbound Sales?Mi método Inbound Sales se sustenta en cuatro ejes: ventas, marketing, negocios y mentalidad. Y para implementarse a la perfección, tiene 24 pilares que requieren de una estructura de gente para poder soportarlo. Sin embargo, no todos necesitan esos 24 pilares. Depende de la envergadura que tenga la empresa, de su horizonte y de qué es lo que quiere lograr.
Creo que es interesante tener una misión para poder comprender por qué fue hecha la empresa. Creo que es interesante tener una visión para entender a dónde quiere llegar. Y creo que es interesante tener valores para saber cuál es la postura de la organización. Pero hoy por hoy y a la velocidad que vamos, lo más importante para lograr éxito comercial es poder tener claro el horizonte, las metas a mediano, corto y largo plazo, los hitos que vamos a tener que lograr, los OKR, los indicadores de proceso que me van a permitir llegar a los indicadores de resultado.
Lee también: Bio de Leo Migdal, Momento Eureka
No es marketing digital, es evolución empresarial
Por otra parte, es indispensable tener un CRM como gerenciamiento de las relaciones con los clientes, que puede estar en un Excel, en una web o en un software. Yo tengo que saber quién se comunicó conmigo, cuándo, por qué, mediante qué canal y cuál es la acción siguiente que tengo que hacer, quién la tiene que hacer, cuándo y de qué manera. Entonces, una empresa que sigue anotando en papel y lápiz cada contacto del cliente es una empresa que se quedó en el tiempo y está destinada a morir.
El eje principal del cambio de paradigma en ventas no está en ventas, sino en marketing. ¿Por qué? Porque en el pasado, el marketing se ocupaba únicamente hacer publicidad y el vendedor era el que tenía que salir a prospectar, a buscar posibles clientes durante la mayor parte del tiempo. Era muy frustrante. Con el paso del tiempo, ese 25% del proceso de venta hecho por marketing, pasó a ser el 75%.
Ahora es el marketing prospectando a través de la comunicación, acompañando al usuario en el proceso de búsqueda, comparacion y decisión de averiguar por un producto o por un servicio. Por lo tanto, el vendedor ahora se ocupa solamente de tomar ese posible cliente que ya buscó, ya comparó y ya decidió y transformarlo en un cliente activo. Idealmente, en un cliente enamorado de la empresa.
En este nuevo contexto, el mejor inbound sales o el mejor vendedor digital es un no vendedor tradicional porque ese que se pasaba el día prospectando, fue reemplazado por internet, por la pauta digital, por los e-commerce, por las campañas, por las landing pages.
Antes, yo como vendedor era un folleteador, tenía que describir las características de un producto o servicio. Eso ya no existe más. Tenía que contestar preguntas técnicas o descriptivas. Eso ya no existe más. Lo único que tengo que hacer ahora es escuchar, hacer preguntas y disipar esos dolores que tiene el posible cliente. Por eso es tan fuerte el cambio de paradigma. Pasamos de una incansable actitud de persecución y caza a un enfoque atractivo.
Sin liderazgo no hay inbound sales: el cambio empieza arriba
Finalmente, para tener éxito en el nuevo paradigma de las ventas se necesita una metodología top down. Si el de arriba sigue buscando ventas, ventas y mas ventas, si el de arriba cada vez que bajan las ventas pone más plata en publicidad o contrata nuevos vendedores, si el de arriba sigue creyendo que hay que bajar el precio para vender más, definitivamente estamos en un problema grave.
El de arriba tiene que entender que la narrativa de la marca la debería liderar el equipo de marketing, pero derrama a toda la organización. El equipo contable debería estar alineado con la narrativa de la marca, el equipo de producción, de despacho, de logística, de tecnología, todos deberían estar alineados con la narrativa de la marca. Y para esto, es importante establecer el buyer persona, el cliente ideal, pero también al anti buyer persona, esos clientes que no queremos tener. Entonces, toda la comunicación de la organización tiene que estar orientada a los buyer persona que querés y tiene que estar orientada a que no venga ningún anti buyer persona.
Fundamentalmente, el de arriba tiene que entender que el mundo cambió y que lo único que quieren las personas ahora es que las ayuden a comprar. ¿En que fase del nuevo paradigma esta tu empresa?
Transformá tu manera de vender desde hoy. Descargá la edición ebook y empezá a aplicar estrategias reales que generan resultados. Leelo en cualquier dispositivo y llevá tu negocio al siguiente nivel. 
¡Compralo ahora y descubrí por qué vender es fácil!»
Hasta acá vimos Inbound sales. En Leo Migdal ayudamos a personas y empresas a transformar sus ventas, escalar sus resultados y profesionalizar sus procesos comerciales. Si te quedó alguna duda o querés llevar tu estrategia al siguiente nivel, escribinos. Nuestro equipo de expertos está listo para ayudarte a vender más y mejor.
