¡Hola! ¿Cómo estás? Soy Leo y quería contarte que hice un nuevo Instagram Live con mi socio y amigo Eduardo Kbal. Durante nuestra charla, hablamos sobre cómo transformar un modelo de negocios para que una empresa o emprendimiento pueda subsistir ante la evolución de la tecnología o ante situaciones imprevistas como el Covid. En esta nota te voy a contar todo lo que hablamos pero, te recomiendo que veas el video para que puedas sacarle provecho a toda la información tan interesante que fue surgiendo, sobre todo a los ejemplos. ¡Seguí leyendo!
¿Por qué quise hablar sobre la transformación del modelo de negocios?
Antes de contarte por qué elegí esta temática para el Instagram Live, quiero conozcas a Eduardo Kbal y qué representa en mi vida. Edu es una persona que conozco hace casi veinte años. No solo es mi socio, es mi amigo, es familia, es la persona que más confió en mi profesionalmente. Además, es una fuente de inspiración y un referente. Es una persona que ve las cosas que van a pasar en los negocios varios años antes de que sucedan.
Eduardo también es el director de USS, una de las compañías más importantes de Argentina de seguridad electrónica. Es un modelo a seguir, desde los procesos de marketing y ventas hasta el servicio de monitoreo, sobre todo en poner al cliente en el centro de las ventas. Por otro lado, quiero destacar que en estos tiempos que nos están tocando vivir, Edu logró que una empresa tan tradicional y estructurada como USS pudiera adaptarse sin generar fricciones. Logró entregar a los usuarios una experiencia aún mejor y sobre todo hacer que todos los empleados y colaboradores estén felices y disfruten esta nueva experiencia.
Por este motivo, fue por el que lo elegí a él para hablar sobre cómo transformar un modelo de negocios. Porque hay muchos empresarios frustrados o sufriendo debido a que sus negocios no están funcionando y no saben cómo modificarlos. Si tenés ganas de conocer todos los consejos que tiene Eduardo Kbal para que puedas transformar exitosamente tu modelo de negocios, ¡te invito a darle play al video ahora!
¿Qué es un modelo de negocios?
Cuando empezamos el vivo, lo primero que le pedí a Edu fue que explicara qué es un modelo de negocios. Entonces, me contestó que un modelo de negocios es describir cómo una empresa o negocio crea, proporciona y captura valor. Cabe aclarar que crear valor es cuando, por ejemplo, un restaurant dice: «Yo voy a tener platos de comida para aquellas personas que tienen hambre y necesitan comer». El cliente a cambio, lo retribuye monetariamente. Vender comida forma parte del modelo de negocios.
También agregó que es importante describir un negocio, porque cuando alguien quiere abrir una nueva empresa, tiene que preguntarse: «¿A quién le voy a vender esto?» Entender qué necesidad se le está resolviendo al cliente es la base para desarrollar cualquier negocio. La mejor forma de describirlo es utilizando una herramienta que se llama Bussiness Model Canvas, que es una descripción que hicieron unos consultores hace unos nueve años, en un libro que se llama “Generación de modelo de negocios”.
Un modelo de negocios es describir cómo una empresa o negocio crea, proporciona y captura valor.
¿Por qué un modelo de negocios puede ser exitoso o fracasar?
Luego de comprender qué es un modelo de negocios, me surgió preguntarle a Eduardo por qué algunos pueden ser un éxito y otros fracasar. Me contestó que todo depende de si la empresa puede o no resolver «los problemas» a sus clientes. Lo que los clientes buscan es que alguien les resuelvan sus necesidades, y las empresas se ofrecen para hacerlo. Sin embargo, para poder llevarlo a cabo, deben conocerlos. Entonces, si un negocio fracasa, es porque no conocen a sus clientes y por ende, no pueden solucionar sus problemas.
Si te preguntás qué es conocer a tus clientes, no te preocupes porque Edu lo aclaró muy bien. Comentó que conocer al cliente es saber qué siente, qué le duele, qué lo hace feliz, y qué lo pone triste. Sobre todo poder entender cuál es su dolor real, cómo se lo vamos a resolver y cómo cambiará después de que le resolvamos el dolor.
Nos explicó que no se trata simplemente de entregar un producto o servicio, sino tener empatía con la sensación de necesidad del cliente, tanto durante cómo después de su recepción. Además, cuando se piensa en el cliente, no solo hay que pensar en qué producto o servicio puede resolver el «problema». Es importante determinar a través de qué canales se va a realizar la entrega y la comunicación de la propuesta de valor.
Por ejemplo, el consumidor digital es un consumidor ansioso, que no quiere esperar nada y quiere la gratificación instantánea. Quiere que cuando él pregunta, se le conteste en el momento y, ante esta situación, la mayoría de las empresas siguen siendo análogicas. Esperan que vayan a su local o los llamen por teléfono. Pero hay respetar el tipo de canal que el cliente eligió para relacionarse durante toda la negociación.
¿Cómo cambiar un modelo de negocios?
Siguiendo con la charla, indagué cómo los empresarios y emprendedores deben cambiar su modelo de negocios. Edu me contestó que deben comprender cuál es el verdadero dolor que tienen sus clientes y hacer magia con sus habilidades y destrezas para solucionar ese dolor. De esta manera, podrían renacer como compañía e incluso ser más exitosos que antes.
Para poder transformar un modelo de negocios es necesario enfocarse en identificar las oportunidades a partir de las necesidades no satisfechas. Si una empresa encuentra la forma de entregar un producto o servicio que solucione la necesidad del cliente de una manera mejor, va a lograr hacer que el negocio crezca.
No es lo mismo ofrecer un producto, que vender algo que la gente necesita si o sí. Hay que entender por qué y para qué compra tu cliente. Una vez que se sabe esto, hay que agarrarse de ello con uñas y dientes para tratar de resolver su problema. Mucha gente cuando escucha «el problema» sale corriendo. Sin embargo, cuando lo detectamos, en vez de salir corriendo, tenemos que ver una oportunidad.
¿Te intersa lo que estoy contando? ¿Querés conocer más sobre cómo cambiar tu modelo de negocios, pero no podés ver el vídeo ahora? ¿Preferís escucharlo, en vez de leerlo? Entonces te comparto el postcast para que puedas seguir esta historia.
¿Qué hay que hacer en la práctica para transformar un modelo de negocios con éxito?
Hacia el final del vivo de Instagram, le pregunté a Eduardo cuál es la clave para transformar modelos de negocios. Me respondió: » Los empresarios siempre están vendiendo algo, siempre están creando y entregando valor». El desafío está en cómo se entrega ese valor y si el otro lo valora.
Quiero aclarar que el valor no es solamente lo que entrego, sino lo que el otro percibe de lo que yo estoy entregando. Y si yo no logro entender cómo percibe el otro lo que estoy entregando, es muy probable que yo no esté creando valor, por más que me esté esforzando muchísimo.
Cuando detectamos un problema, en vez de salir corriendo, tenemos que ver una oportunidad.
Otro consejo que dio Eduardo fue que es muy importante que las empresas puedan evolucionar su negocio, adaptándolo a las tendencias actuales. Un buen ejemplo de esto, es la transformación digital de E-comex, una empresa de comercio exterior que hoy en día está digitalizada y es una referente en el rubro.
Por último, le pedí a Edu que les diera consejos a todos los empresarios y emprendedores para llevar a cabo la transformación de su modelo de negocios. La verdad que dio uno que me encantó y me pareció muy útil para destacar. Dijo que es clave observar al cliente para reconocer si estamos a su altura y comprender cómo desea ser atendido y consumir lo que le ofrecemos.
Para finalizar…
Hoy el mundo está patas para arriba, pero esto no quiere decir que tu empresa también deba estarlo. Si todavía no lo hiciste, aún estás a tiempo de cambiar tu modelo de negocios. Recordá que para hacerlo lo más importante es tener en cuenta lo que necesita el cliente.
¿No te parece genial lo que vimos? Todavía podés aprender mucho más sobre este tema este y otros temas. ¡Mirá todos los vivos de Instagram Live que hice acá y entérate todo sobre la transformación digital de los modelos de negocios!