Si te interesa mejorar la productividad del equipo de ventas de una empresa, elaborar un plan de comisiones de ventas puede ser una gran idea para lograrlo. Seguir este paso a paso que leerás a continuación es una buena manera de empezar a implementar esta estrategia de una manera sencilla, rápida y sin conflictos.
¿Qué es un plan de comisiones de ventas?
Los planes de comisiones de ventas son sistemas de pago variable que las empresas utilizan para incentivar a sus vendedores. Básicamente, establecen cuánto dinero adicional puede ganar una persona en función de los resultados que logre, como ventas realizadas, clientes captados o ingresos generados.
A diferencia de un sueldo fijo, este tipo de esquema recompensa el rendimiento. Es decir, cuanto mejor vende un comercial, mayor es su comisión. Por eso, se usan mucho para motivar al equipo y alinear sus objetivos con los de la empresa.
Además, los planes de comisiones pueden adoptar distintas formas. Por ejemplo, pueden ser un porcentaje sobre cada venta, montos fijos por producto vendido, o sistemas escalonados donde el porcentaje aumenta al superar ciertos objetivos.
También cumplen un rol estratégico: ayudan a dirigir el foco del equipo comercial. Si una empresa quiere vender más de un producto específico, puede ofrecer una comisión más alta por ese ítem.
En resumen, los planes de comisiones no solo sirven para recompensar el esfuerzo, sino también para impulsar el crecimiento del negocio y mejorar el desempeño del área de ventas.
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8 pasos para elaborar un plan de comisiones para el equipo de ventas.
Para motivar a un equipo de ventas, un plan de comisión de ventas puede ser una gran herramienta. Sin embargo, es importante entender que además todo el personal de una organización debe tener en claro los objetivos integrales de la empresa para poder realizar su trabajo de la mejor manera.
El plan para implementar una política de comisiones debe tener como objetivo un sistema sencillo que permita alcanzar logros realistas, es decir, alcanzables en el corto o mediano plazo.
Estos siete pasos son una buena guía para seguir una vez que decidas implementar un plan de comisiones:
1-Definir la relación porcentual entre salario fijo y compensación por ventas
El sueldo de un empleado de ventas suele ser una combinación porcentual entre un salario base y un ingreso variable que es el conjunto de las comisiones de todas sus ventas mensuales.
No todas las empresas utilizan la misma combinación, pero por poner un ejemplo, un sueldo de un empleado del equipo de ventas podría conformarse por un 80% de salario fijo y un 20% de comisión. Los valores de los porcentajes cambiarán según el tipo de producto y la complejidad de su venta. Cuando se trata de un producto de fácil colocación, probablemente el porcentaje de comisión será menor.
2-Determinar una tasa de comisión para comenzar a implementar un plan de comisión de ventas
La tasa de comisión es, explicada de manera sencilla, el valor porcentual sobre cada venta que se convertirá en la comisión en el caso de que el producto se venda. Por ejemplo, si la tasa de comisión es del 5%, si el producto vendido sale 1000, el total de comisión por esa venta que recibirá el empleado será de 500.
3-En el Plan de comisiones: Decidir la mejor fecha o período en el que pagar las comisiones
Algunas empresas eligen pagar las comisiones cada vez que se emite el pago de cada venta. Pero lo cierto es que para la mayoría de las organizaciones lo más sencillo es realizar el pago de las comisiones una vez por mes, al mismo tiempo que se emiten los sueldos fijos de todo el personal.
4-Tener en cuenta el valor promedio de las ventas mensuales del equipo
Para establecer un plan de comisiones de manera correcta, es necesario tener en cuenta el total de ventas mensuales. ¿Cómo se calcula esto? En la mayoría de los casos, usar el valor de las ventas del último mes no es una buena idea. Esto se debe a que la mayoría de los sectores comerciales tienen un nivel de comercialización variable, es decir, no todos los meses se realizan la misma cantidad de ventas.
Es por esto que lo mejor es tener en cuenta el total de ventas anuales. Al dividir ese número por 12, obtendrás el promedio de las ventas mensuales. A partir de ese valor se podrá establecer una tasa de comisiones que no produzca problemas financieros para la empresa.
5-Plan de comisiones: Analizar las ventas históricas de cada empleado de manera individual
Otro dato a tener en cuenta es el valor promedio de las ventas de cada empleado. Para esto, en vez de mirar el volumen de ventas de un solo empleado, lo más aconsejable es dividir el promedio de ventas mensuales por la cantidad de vendedores.
6-Definir los objetivos de productividad en el plan de comisiones
Si para lograr una buena comisión los empleados tienen que lograr un volumen de ventas imposible de alcanzar, esta herramienta no funcionará para cumplir su objetivo principal: motivar a los empleados a vender más.
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7-Establecer distintos niveles de tasa de comisión según el volumen total de ventas
Una excelente opción es establecer un plan de comisiones que comience desde el valor de ventas promedio mensual. Es decir, si en promedio cada empleado produce un total de 2000, a partir de ese número los vendedores comenzarán a percibir una comisión mayor.
8-Dar a conocer las reglas de la política de comisión de la empresa a todo el equipo de vendedores
Para que no se produzcan conflictos dentro del equipo de vendedores, y para que todos los empleados tengan en claro cuánto recibirán como compensación por sus ventas, es imprescindible que puedan conocer y entender las reglas y todos los detalles del plan de comisiones desde que éste comience a implementarse.
Esta guía para elaborar un plan de comisiones de ventas para vendedores dentro de una empresa tiene gran utilidad para mejorar la productividad y aumentar el volumen de ventas. Esperamos que la puedas poner en práctica en tu organización.
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