¡Hola! ¿Cómo estás? Soy Leo y quería contarte que hace unos días hicimos un Instagram Live con Nicolás Saavedra, el director y socio de Aquamaq. Fue una charla muy linda en la que Nico me contó cómo fue la transformación digital de su empresa. En esta nota te voy a contar un poco lo que hablamos, pero me encantaría que pudieras ver el video ya que tiene mucha más información para ayudarte a que des el próximo paso dentro del camino de la digitalización. Si te interesó, ¡Seguí leyendo!
¿Cómo comenzó la transformación digital de Aquamaq?
Me acuerdo de que todo empezó un día que fui para Paraguay a dar una charla en Vistage, que es una empresa que nuclea a gerentes, presidentes y dueños de empresas. Luego de dar mi presentación, se me acercó Rodrigo Malub, que en ese entonces era uno de los directores de Aquamaq. Me dijo que quería averiguar cómo transformar su empresa. Fue en ese momento en el que la compañía comenzó su transformación. Porque es así, una transformación comienza cuando te hace clic la cabeza y sentís la necesidad de cambiar.
Una transformación comienza cuando te hace clic la cabeza y sentís la necesidad de cambiar
Luego de ese encuentro, yo volví a Buenos Aires y comenzamos a intercambiar mails hasta que acordamos una reunión. Viajé de nuevo para Paraguay junto a mi socio y nos reunimos con el directorio de Aquamaq. Ahí fue cuando me di cuenta de que quería hacer todo con ellos. Si bien era una empresa con técnicas de ventas y marketing muy tradicionales, tenían mucho potencial para realizar su transformación digital. ¿Por qué? Porqué era una empresa sólida y tenían productos que estaban buenísimos.
Entonces, en esa misma reunión les propuse hacer todo: un sitio web con un catálogo de productos que esté preparado para ventas y publicidad online. También un rediseño de redes sociales, email marketing y el blog aguapura.com.py que, hoy en día, es uno de los blogs de agua más populares de Paraguay. Además, les dije que los iba a acompañar en la transformación de su equipo de ventas. La idea era pasar de un equipo tradicional a uno digital.
Fue un proceso fuerte y muy importante, pero tuvimos la suerte de que todos los golpes y las piedras del camino fueron antes del Covid. Y cuando nos agarró el aislamiento, nos encontramos con una empresa totalmente digitalizada y eso hoy es jugar en primera.
¿Te interesa lo que te estamos contando? ¿Te gustaría conocer más sobre la experiencia de Aquamaq, pero no podés ver el vídeo ahora? ¿Preferís escucharlo, en vez de leerlo? Entonces te comparto el postcast para que puedas seguir esta historia.
¿Cuál fue el principal temor de Aquamaq a la hora de afrontar su transformación digital?
Durante el Instagram Live, le pregunté a Nico cuál fue el principal miedo que tuvieron a la hora de comenzar la transformación digital. Me contestó que a lo que más le temían era al hecho de no saber cómo convencer a sus clientes de que compraran sus productos a través de un chat de Facebook o Instagram.
Es importante aclarar que este es un miedo muy común, ya que muchos piensan que su producto no se puede vender por Internet. Sin embargo, este concepto no es verdadero debido a que si un producto no se puede vender por Internet, es porque no se puede vender de ninguna manera. De hecho, actualmente, todas las herramientas están dadas para que se pueda gestionar una venta por Internet.
¿Cómo cambiaron los canales de comunicación de Aquamaq con la digitalización de su empresa?
Otra cosa de las que charlamos durante el vivo fue sobre cómo cambiaron los canales de comunicación con la transformación digital. Nico me contó que antes, los vendedores se dedicaban el 75% del día a buscar clientes y solo un 25% a vender. Es decir, que gastaban mucho tiempo en encontrar a quién venderle, en vez de ayudar al cliente a comprar. Hoy, gracias a la digitalización, es el cliente el que los busca.
Además, actualmente la prospección la trabajan con marketing digital y los vendedores se encargan exclusivamente de atender a las personas que ya buscaron, se interesaron y decidieron. Porque vender es eso, es poder encontrar cuáles son los dolores que tiene el cliente, poder resolvérselos y que así, el cliente se decida a comprarte.
También me contó que antes, la venta era muy violenta porque, desde que entraba a una casa hasta que se iba, lo único que quería era cerrar la venta. Hoy en día, no les importa cerrar una venta, lo que les importa es ayudar al cliente a comprar. Otra de las cosas que se dieron cuenta a raíz de la transformación digital fue que, antes, eran los empresarios los que marcaban las reglas del juego. Pero hoy son los clientes los que deciden cuándo, cómo y dónde comprar.
¿Cómo manejan las ventas no ganadas?
Otro de los puntos que tocamos durante el vivo, fueron las ventas no ganadas. Lo primero que me dijo Nico cuando le mencioné esto, fue que no solo hay que ponerse feliz por las ventas ganadas, sino también hay que ponerle foco a lo que no se vendió.
Me comentó que para analizar esto, le preguntan a los clientes por qué decidieron no comprar. Esto lo hacen para saber si tienen que reformular su propuesta de valor o sumarle alguna otra herramienta. También analizan otros puntos de venta como la comunicación. Acá es muy importante el rol del vendedor. Tiene que ser sincero y decirle al cliente si el producto que está vendiendo no es para él. Si les venden un producto que nos les guste, van a tener una mala referencia de la marca.
¿Cómo influyó la transformación digital en la fidelización de clientes?
Hablando sobre los clientes, me surgió preguntarle a Nico si con la digitalización había cambiado algo con respecto a la fidelización de clientes. Me dio una respuesta que me gustó mucho. Me dijo que digitalizar no es solo ocuparse de los nuevos clientes sino también fidelizar los actuales. Además, agregó que hay que cuidar a los clientes actuales porque una persona que habla positivamente de tu marca, es marketing gratuito.
Acá vuelve a cobrar importancia el rol del vendedor. Es necesario ayudar a los colaboradores con comisiones para potenciar su empatía con los clientes. Al mismo tiempo, hay que hacer mucho foco en la omnicanalidad, es decir, hablar con los clientes por diferentes canales, pero manteniendo un mismo mensaje y lenguaje.
Consejos para afrontar la transformación digital
Ya hacia el final del vivo en Instagram, le pregunté a Nico qué consejo le daría a alguien que está pensando en realizar una transformación digital. Me contestó que lo primero que hay que hacer es preguntarse «¿Qué puedo hacer para generar más valor a mis clientes? « Y bajo ese esquema comenzar a planificar tus acciones. También mencionó que es importante poder medir los resultados.
A estos dos grandes consejos me gustaría agregarle los siguientes:
- No pensar que se puede estar fuera de lo digital.
- Saber que lo digital es poder reestructurar todo para satisfacer la necesidad de un cliente.
- Tener en cuenta que la diferencia lo hace la calidad del servicio que le brinda la empresa al cliente.
Para finalizar…
La transformación digital de Aquamaq implicó mucho esfuerzo. Para alcanzarla tuvieron que cambiar sus técnicas de venta, su equipo de trabajo, pero sobre todo su mentalidad. Sin embargo, tanto trabajo valió la pena porque fue un éxito total y lo sigue siendo. Mes a mes van evolucionando, creciendo y aumentando la efectividad. Hoy en día no están vendiendo, sino que están ayudando a la gente comprar. Sin dudas, me siento muy orgulloso de lo que conseguimos juntos.
¿No te parece genial lo que vimos? Faltan muchas cosas más interesantes que hablamos. ¿Querés saber todo? ¡Mirá el vídeo!
¿Te gustó todo lo que me contó Nico? Todavía podés aprender mucho más sobre este tema este y otros temas. ¡Mirá todos los vivos de Instagram Live que hice acá y conocé mucho más sobre la transformación digital!