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La importancia de la oratoria en la comunicación y las ventas

¡Hola! Estoy acá para contarte que hice un nuevo vivo de Instagram. Esta vez charlé con el genio, amigo y experto de Hernán Colucho un locutor, capacitador especializado en oratoria y técnicas de la voz y ahora, ¡tik toker! Hernán nos contó algunos tips imprescindibles para trabajar nuestra oratoria y las técnicas de la voz. ¡Seguí leyendo para enterarte de la importancia de la oratoria en la comunicación!

¿Quién es Hernán Colucho?

Conocí a Hernán gracias a un compañero de la agencia que me recomendó sus espectaculares cursos de oratoria. Después de ir a clase con él quedé fascinado, y hoy somos buenos amigos. Él tiene una frase increíble que es: «Nadie puede brillar sin iluminar al resto». De esa forma, entendimos que la oratoria no solo podía fusionarse con las ventas y el marketing digital, sino que era lo ideal.

Hernán es locutor comercial y voz artística en televisión abierta. También es locutor institucional y corporativo en LATAM. Tiene experiencia de más de 12 años como moderador y conductor de eventos gubernamentales, empresariales y corporativos. Y por último, es un capacitador especializado en oratoria y técnicas de la voz. Brinda cursos a emprendedores y profesionales para concientizar acerca de la importancia de la oratoria en la comunicación.

¿Qué es la oratoria?

«La oratoria es el arte de comunicar, es el arte de poder expresarnos a través del lenguaje verbal y no verbal, para llegar de manera eficaz a los demás» definió Hernán. Todos somos oradores, pero «se convierte en arte cuando lo podemos entrenar, y cuando entendemos cómo esas herramientas pueden ayudarnos a para mejorar la comunicación».

Cuando comenzamos, le conté a Hernán sobre el tema que más me apasiona. El vendedor tradicional era alguien que no podía parar de hablar, hablar y hablar, y lo único que quería era venderte. En el nuevo paradigma de las ventas, lo que importa es el cliente. Dentro de la conversación hay que hacer silencios, hay que escuchar, hay que asentir. Por eso, le pregunté: ¿la oratoria es únicamente hablar?

Hernán nos contestó con una distinción: hay que poder diferenciar oratoria de técnicas de la voz. «La oratoria es el arte de expresarnos, todos podemos hacerlo. Pero no todos manejan las herramientas de la voz, eso que yo llamo valor agregado: saber cuándo poner un matiz, cuando hacer inflexiones». Ambas, juntas, nos ayudan a potenciar lo que queremos decir. Y esto puede influir en nuestras técnicas de venta.

«Lo que es importante es el conjunto. Es un entrenamiento. No vamos a lograr nada en un día. Es como el gimnasio: vas a lograr a través de la disciplina, el entrenamiento. La oratoria es igual», dijo Hernán.

Hernán Colucho nos cuenta la importancia de la oratoria en la comunicación.

Tres palabras claves: empatía, elocuencia y persuasión

«Hay tres palabras fundamentales que me gusta tomar como pilares: empatía, elocuencia y persuasión«. La empatía es lograr ponernos en el lugar del otro, entendiendo su necesidad. Yo no voy a lograr una venta o venderme a mí mismo, si no entiendo cual es la necesidad del otro. «Yo no me puedo conectar con el otro si no conozco su necesidad» nos cuenta Hernán, y yo comparto plenamente.

Por otro lado, la elocuencia es ser práctico, concreto, preciso. «La elocuencia dentro de la oratoria nos permite usar frases cortas. Ser concreto, práctico, pero a la vez, elegantes. Pero no hablo de ponerse un traje, sino la elegancia al hablar, al poder transmitir un mensaje». Entonces le pregunté a Hernán, ¿qué sería un mensaje que no es elegante? «Por ejemplo, un discurso plagado de muletillas. Se convierte en un discurso muy molesto para el receptor».

«Imaginate si yo te quiero comprar un auto, y te digo: «quiero comprarme este, dicen que es uno de los mejores del mercado». Y vos me contestás: «no, es una de las mejores del mundo». Si arrancas con un «no», mi mente se queda alojada en lo negativo. Por más que después sigas diciendo cosas súper positivas para remontar y salir de ese lugar inicial. Y si esos «no» se repiten, es más difícil olvidar. A eso me refiero con un discurso poco elegante». Y esto está relacionado directamente con la persuasión al cliente.

¿Querés conocer más sobre la importancia de la oratoria en la comunicación y las ventas? Mirá el video y escuchá todo lo que Hernán tiene para contarte sobre su experiencia.

Articular y modular: la importancia de la oratoria en la comunicación

Cuando vendemos, tenemos que ser muy cuidadosos con las palabras. Eso es parte de la importancia de la oratoria en la comunicación. «Se trata de ser impecable, impoluto con las palabras», afirmó Hernán. Claro, estoy de acuerdo con Hernán. A veces, escuchamos a una persona que no tiene un buen timbre de voz, pero qué bien que habla.

«Eso tiene que ver con el lenguaje verbal, con la palabra. Hay algo muy importante que es desmitificar una creencia espantosa de que el tono de voz produce todo. Hay que saber manejarlo». Parte de eso es saber articular y modular.

«Cada vocal, cada consonante existe para ser pronunciada. Pero no es lo mismo estar frente a una venta o a un posible cliente y que yo no termine de pronunciar algunas letras. No es lo mismo». Hernán nos dijo que para articular y modular, es un buen ejercicio practicar con un libro. Cualquier libro, el que tengamos a mano: leer exageradamente, pronunciando con fuerza la entonación de las palabras. «Sobrearticular, exagerar la articulación hasta que nuestra mente lo tome, comprenda y luego fluya solo. Eso es articular y modular«.

Funcionan juntas: se trata de poder darle a las palabras esta cadencia, es decir, la manera de hablar de una persona. «Por ejemplo, no podemos tener una cadencia plana, monótona». Hernán nos contó que hay algo llamado regla de la W. «Significa que cuando yo estoy hablando voy a intentar poner matices, inflexiones, volumen, velocidad, de tal manera que voy haciendo la forma de una W». No ser monótono. La regla de la W pone énfasis en lo que aporta mayor valor al cliente y menos importancia (un tono más bajo) a lo que no es clave para la venta.

La oratoria moderna

Le pregunté a Hernán a qué se refería con la oratoria moderna. La oratoria moderna es la que propone modernizarnos, que no se concentra tanto en la posición del cuerpo, como la oratoria tradicional, que lo que proponía era rigidez. «A mi me gusta decir que la oratoria moderna propone romper con todo lo que nos decían que estaba mal. Consiste en conocer, concientizar y poner en práctica«.

Por ejemplo, cuando se trata de una muletilla. Debemos conocer qué es una muletilla, concientizarnos de que no es lo mejor porque afecta la venta y practicar para eliminarla. Hernán nos cuenta que, parte de esto, tiene que ver con utilizar un vocabulario acorde al contexto. Saber donde estamos y con quién estamos es crucial para cuidar nuestras palabras.

Le pregunté a Hernán lo que todos estábamos pensando: «¿creés realmente que si una persona tiene que comprar a dos vendedores, y uno habla bien y el otro no tan bien, eso afecta a las ventas?». «Yo creo que excede a nosotros», nos dijo Hernán.

«Si vos me estas hablando bien o me estas hablando mal, no depende de mi, depende de mi mente y como mi mente lo recepciona. Yo siempre digo, hablar bien abre puertas. Nuestra mente o nuestro cerebro va a recepcionar mucho mejor palabras claras, conceptos claros. Mi mente se relaja y escucha».

Y no solo tiene que ver con las palabras: tiene que ver con manejar la velocidad, con los silencios, con escuchar al otro. Recordás que es a lo que nos contó Silvina Alfie en uno de los vivos anteriores, El poder del teatro en las ventas. La importancia de la oratoria en la comunicación también tiene que ver con mejorar la empatía, al igual que el trabajo de los actores.

¿Cómo hacer para no cansarse al hablar mucho tiempo?

Le pregunté a Hernán qué técnicas utilizaba para no cansar la voz después de muchas horas de trabajo como locutor. «Es fundamental primero entrenar la respiración. Para no agotarse al hablar es fundamental entrenar la respiración que llamamos costodiofragmática«. Durante el vivo, Hernán nos hizo hacer a todos los oyentes el ejercicio que utiliza en sus clases. «Lo que hacemos es, cuando inhalamos, llevar el aire al abdomen. Lo dejo ahí. Yo lo que no hago es llevar el aire al pecho, porque al alojar el aire ahí, cambia mi voz».

Esto se denomina respiración consiente. Si todos hicieramos este tipo de respiración cuando hablamos, no nos dolería la garganta después de hablar por muchas horas. «Con la respiración abdominal, utilizo el mínimo indispensable de aire para hablar, para que pueda fluir la voz».

Otro punto clave para no cansarnos es tomar mucha agua, el agua hidrata las cuerdas vocales. «No tomen gaseosa, no tomen café antes de hablar, no chicles, no menta, no pastilla de mentol: eso puede irritar las cuerdas vocales». Hernán nos dió dos consejos. «La próxima vez que tengan que hablar, lo único que les recomiendo son pastillitas chiquitas, ácidas o agrias: eso hace que segreguemos más saliva. También, pueden tirar una pequeña semilla de limón en el agua, porque es agria y ayuda».

Además, Hernán nos recomendó tener cuidado con la temperatura de las bebidas. «No tomen nada hirviendo ni helado, los extremos no son buenos. Siempre los líquidos a temperatura equilibrada».

Para no agotarse al hablar es fundamental entrenar la respiración que llamamos custodiafragmática.

La importancia del lenguaje no verbal en la oratoria

Hasta ese momento habíamos conversado mucho acerca del lenguaje, de las palabras y cómo mejorarlo. Pero el otro pilar es el del lenguaje no verbal. «Eso tiene que ver con cómo nos vamos a mostrar, cómo nos vamos a parar frente al público, el contacto visual. Es importante no mirar a cualquier lado, aunque sea una videollamada». El contacto visual es clave y genera identificación con los demás. Nosotros como vendedores lo sabemos muy bien.

Le pregunté a Hernán si estaba de acuerdo conmigo con que la posición del cuerpo es muy importante para la comunicación. «Basta con hacer este ejercicio», nos contó Hernán. «Intenten leer y mirar hacia adelante, sin las piernas cruzadas, con la espalda derecha. La actitud es clave. Es muy importante mantener una buena postura corporal y una buena actitud como un apoyo visual positivo».

«Que el cuerpo acompañe lo que quiero decir. Que no estén trabajando solos, el lenguaje verbal y no verbal. Unifiquemos para tener un lenguaje más eficaz«, resumió Hernán.

Durante el vivo, alguien hizo una pregunta muy importante: ¿no la toma artificial a la dicción el cliente en una venta? «Al principio, va a quedar un poco estructurado. Pero en el entrenamiento, tenemos que lograr que fluya. Hay que concientizar, para decirlo preciso, para naturalizarlo». Por eso, Hernán hace mucho hincapié en el equilibrio entre lenguaje verbal y no verbal, que ayuda a que este proceso se acomode más rápido.

¿Qué pasa con las manos?

Ya que estábamos hablando del lenguaje no verbal, se me ocurrió ser más específico acerca de cómo influye en la importancia de la oratoria en la comunicación. Entonces, le pregunté a Hernán si tenía algún consejo suyo para regalarnos acerca de dónde poner las manos, qué hacer con las manos. Para diferenciarse de la retórica tradicional, Hernán nos contó que si bien las manos son importantes, no son todo en la oratoria.

«La gente me pregunta desesperada, «Hernán, ¿qué hago con las manos?». No hagas nada. Que las manos te acompañen, lográ un equilibrio. Traten de no tener una lapicera en las manos porque sí, excepto que estén vendiendo esa lapicera. Corremos el riesgo de estar apretándola y generando un ruido molesto. Toda la energía va a la lapicera, y el cliente se va a ir a la lapicera. Se desmorona mi mensaje».

En el centro de la escena está el cliente. Esto es muy similar a lo que pasa con la vestimenta. «Es importante la vestimenta como apoyo visual. Nada que distraiga lo que tengas para decir, lo que tengas para transmitir».

Principio, desarrollo y final: la importancia de la oratoria en la comunicación

Casi al final de la entrevista, Hernán nos divide la oratoria en tres etapas: principio, desarrollo y final. «Es importante tener algo que se llama estructura de mensaje: un principio, un desarrollo y un final. Muchas veces, la primera impresión es la que cuenta. Si acompaño esto con las manos, mejor».

El principio es la primera impresión: voy a comenzar con una pregunta, un dato estadístico, o un objeto, para atrapar la mirada de la gente y que tenga potencia. Tres opciones posibles para que nos escuche todo el auditorio. No olvides que la primera impresión siempre es importante.

«Si desde el principio no fuiste lo suficientemente interesante, el desarrollo es nuestra segunda oportunidad para seguir siendo interesantes o lograr poder serlo. Tiene que ser parte de lo que queremos vender. Una buena opción es utilizar apoyos visuales, un buen Power Point, por ejemplo. Poder transmitir algo desde lo audiovisual como recurso» nos recomendó Hernán.

Por último, «si el desarrollo no nos fue tan bien, el final va a ser mi ultima oportunidad para brillar. Que el final sea la frutilla de la torta. Interactúen, hagan preguntas, involúcrense con el otro», dijo Hernán.

Para finalizar…

Me alegró mucho poder compartir con los oyentes a esta persona increíble, trabajadora y entusiasta que es Hernán. No quería dejar de compartir con vos esta charla que fue muy interesante. Espero que te haya incentivado a aprender de la importancia de la oratoria en la comunicación. Recordá que saber comunicarte con los clientes es fundamental para cerrar mejores ventas en tiempo récord.

¿Te gustó todo lo que nos contó Hernán? Todavía podés aprender mucho más sobre este y otros temas. ¡Mirá todos los vivos de Instagram Live que hice acá y conocé mucho más sobre la transformación digital!

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